房企取得土地的10种方式

聊起这个话题，其实熟悉拿地的朋友也都明白，最核心的就是如何通过合规，并且尽量定向的获取土地。

本文重点介绍土地获取的10种模式，涵盖了当下房企拿地的主流操作模式。

这个途径，是最合规的一种土地取得方式。

县级以上地方政府按照公开招标挂牌或者拍卖的方式拍出储备土地，开发主体或者参与开发者拍得土地的一种方式。

这里要提到的一点是，公开拍卖的土地竞拍时的保证金，得用自有资金，而且要进行穿透审查。

但现实是，还是有很多开发商从资金角度考虑，违规采用各种方式来做保证金，或者拍地的土地款融资，专业名词上有一种说法叫土地前融。

土地款融资大概有股权直投、债权收益权转让，债权委贷、明股实债、股债融合等各种方式，除了股权直投外，其他4种方式都存在或多或少的问题，一定要予以留意，避免不合规性的风险。

凡是符合国土资源部、当地政府国土部门规定的情形下，一般规划性质为商业办公、工业、产业等项目的土地（有些商业办公的项目可能可以含有一些少量的配套住宅，但总量比例都比较低），可以采用带方案挂牌的方式取得土地，此种方式需要提前对出让的土地进行功能定位方案设计，作为招标的一个重要筛选条件。

那么在土地出让的挂牌竞价阶段，就会筛选出一部分优质的参与者。

也就是说公开招标挂牌，可以带着方案，那么对于这些方案可以进行评分，或者说设置一些门槛，通过这种方式来筛选出一些优质的竞标者。业内也常常采用这种方式进行勾地。

这主要的法律依据是招拍挂出让国有建设用地使用权规定，也就是国土部的39号文，对于商业办公等综合性土地的开发，出让的项目可以向竞买者设置前置条件，在实操当中，对于有意愿并且能够适度定向取得土地的开发商是有一定帮助的。

因为这里一旦设置了条件，也是间接的来筛选了一部分竞拍者。

这里设置的条件一般是对开发者的开发资质、资金实力、过往的开发业绩等综合性的条件提出前置要求，但不能条件设置到最后只有一家开发商中标。

也就是说所设置的条件还是有一定的适度性、合理性。

不能说设了条件之后，这个条件全国只有一家开发商能够达到，那么也就变成完全的定向了，这样的挂牌条件也是不被允许的。

根据城市房地产管理办法规定，在建工程达到总投资25%以上时，可以以在建工程的方式进行转让。

一般工程在出±0时，基本已经达到总投资的25%左右。此时取得的项目已是通过资产交易方式取得，完全可以定向取得项目。

这种方式在过去其实是一种定向取得土地的很好方案，因为有些开发者可以代替当时的土地权利人去进行设计方案，然后再进行代建。

当代建达到了25%之后，再通过在建工程转让的方式转让到真正的开发商的名下。

但是，自从国务院32号令出台之后，在建工程转让与国资有关的，必须在产权交易机构进行公开挂牌进行转让。在这个文件之后，此种方式在与国资的合作当中其实受到了很大的限制。

除此之外，在建工程转让其实也有很多的利弊，从弊端上来讲，比如设计方案是没有办法更改的，再比如对于项目转出方来讲，土地增值税和企业所得税的税负的压力会比较大，程序会非常繁琐。

已经取得土地使用权的公司进行股权转让，是较为常见的一种土地取得方式，也是非常常见的一种土地并购的方式。

这种方式一般有三种类型，第一种类型是承载土地的标的项目公司全部或部分股权转让。

第二种方式是在标的公司的境外结构的某一个层面进行部分或全部的股权转让。

第三种方式是承载这个土地的项目公司，它的股权结构当中具有国有资本，那么国有资本的股权转让需要在交易机构进行公开挂牌转让。

境内的交易和境外的交易的区别就在于境外的交易方式，股权转让的保密性比较强，因为有些项目公司本身的股权追溯到境外的某些结构上，可能是没有办法看到一个真实的股权结构。

尤其在某些层面可能甚至连股权穿透都没有办法做到，但是对于需要长期发展的房地产公司的主体，尤其是需要进行拍地或者勾地的主体，就不大适合在境外的结构进行转让。

因为与政府的沟通会造成比较大的障碍，很多政府部门也会去核查项目公司上层的一些结构。

另外如果是前期已经由政府平台公司取得的项目，那么也可以逐步用这种方式来定向交易给实施主体。

这当中存在非常多的各种各样的变化的方案，但是也是因为受到国务院32号令企业国有资产交易监督管理办法的调整，所以各个地区关于国资股权挂牌时设置的条件门槛不一，一般来讲，要达到定向交易的难度还是比较大的。

如果项目土地已经用合法方式取得，并且登记在相应的项目公司名下，那么参与该项目的企业可以通过与项目公司股东方签订投资协议，并且约定控制权和实操权的方式，在以对项目公司增资的方式实现对项目的控制，这种增资可以是逐步的。

当然这种方式也是受到了国务院32号令的一个调整，其中第34条到47条都规定了与增资行为有关的一些具体的合规性要求。

前面也讲了好多种土地获取的方式，在过去其实都是常用的，但是因为现在32号令的一个限制，那么定向取得土地，难度越来越大。

在这样的一个情况下，那么代建管理加委托运营加协议控制的方式，就会成为一种比较合理的选择。

其实代建真正的目的，是为了让一些比较擅长某些项目运营的开发商能够定向取得一个项目。

在实操当中，代建方式目前看来是非常适合定向取得项目，或者说让某一个主体，尤其是国资平台的项目，有一个比较好的控制权和影响力的一个变通的方案。

这种方式的主要法律关系是由项目的国企平台委托市场化的主体进行整体的建设和运营。

从土地取得之后的建设管理开始，由市场化主体进行设计、建设、施工、采购、运营，包括后续的退出和其他的一些市场化管理的方案。

那么市场化的参与主体，就会采用相对于国企来讲，比较先进的设计理念和全过程工程质量的监控，以及比较有竞争力的招标采购系统等，将项目的定位设计建设等各个环节都提高档次。

建设完毕后再由市场化企业进行招商运营，最后再用轻资产的方式实现整个项目一条龙的服务，整个过程全部都是合规的，而且按照协议的约定取得合法的代建和代运营的收益。

这个当中市场化参与主体，它可能只能赚取一些收益，比如说代建管理费。

这个就比较特殊了，尤其适用于特色小镇当中。一般来讲，根据相关土地管理方面的规定，有4种方式可以使用集体建设用地。

第一种是乡镇公益事业公共设施用地，第二种是村民住宅适度的整修。

目前广东省正在研究的是宅基地的流转制度，那么这里讲的村民住宅的使用，是相对来说比较零散的，还不是成系统的。

第三种是集体经济组织兴办企业，或者以土地使用权入股联营等方式共同兴办企业的。

第四种是全国13个试点城市，以集体经济组织为主体，开发建设公共租赁住房的，或者说以集体建设用地使用权作价出资入股，联营或者其他企业合作开发公共租赁住房的。

那么以上4种方式，尤其是1、2、3种可以作为特色小镇的用地补充方案，特别针对集体建设用地的使用。

因为很多地方其实它能够取得的国有建设用地的指标是比较有限的，那么将集体用地转为国有建设用地，都是需要指标的，没有指标，就没有办法对于后续进行开发和周转。

那么用这种方式在特色小镇项目当中作为一个合理的用地补充，当然它也仅仅是补充，不可能作为一个主体。

这种方式是一种用基础设施建设与土地取得相互联动的方案。

目前我们日常所遇到的特色小镇的项目，TOD项目和产业新城的项目中，接触到此种方式比较多，这种方式说实话有点耍流氓，但是操作当中确实也取得了一定的作用。

因为在土地一级开发过程当中，有两大方面的工作，第一方面是土地的征收和补偿以及土地的整理和收储。

根据财政部规范，土地储备和资金管理相关规定的通知，也就是著名的财综【2016】4号文的第七条，实施主体的规范化的表述也叫承接主体，这个承接主体对于土地的二级开发可能也会有所诉求。

这个时候其实它在市政基础设施从三通一平到七通一平的过渡当中，其实它有一个操作空间，这个操作空间构成了事实上的土地一二级联动的可能性。

具体的方式就是开发商作为承接主体，负责土地的成片开发，全面开发当中的一级开发操作环节当中，将自己看中的土地开发至三通一平。

也就是说临时用水、临时用电、土地平整都做完，但是地块周边的正式道路和管线施工故意不建设，故意不动工。

在这个情况下，地块其实已经符合了公开拍卖的标准，那么将这块地块公开拍出并不违规。

如果这个时候，其他的开发商在竞拍的时候抢下该地块，在实际操作当中他可以动工，但是他并没有办法实际使用。

因为承接主体完全可以通过故意不建设周边的道路和管线等方式，让其他的竞争者知难而退。

也就是说我拍下了这块地，周边的道路和管线我不实施，你去建设好了，建设完毕之后你也不能卖，因为周边的市政道路和正式的管线其实都是没有的，其实是一种屏蔽竞争的方式。

如果你抢我的地块，我就不完成市政基础设施建设，我取得了地块，我就尽快推动我的基建工程的进度。这种方式是不是很耍流氓？

目前其实在各个地方开始逐步有了这样的操作方式，这种操作方式其实是减少土地竞争者的一种实操方式，方式是更加特殊的一种情况，

根据土地管理办法实施条例和国有建设用地审查报批管理办法等。土地利用总体规划，将土地分为农用地建设用地和未利用地。

而建设项目可以使用土地利用总体规划确定的国有未利用地，可以在不进行农转用手续和不修改规划的情况下，由地方政府直接批准用地。

这种国有未利用地的使用整个批准的过程可能会比较漫长，一般要遵循与未利用地有关的水利、环保、农业、林业、归土等政府职能部门的意见。

通过意见征询后，还要组织可行性研究和专家评审报市级以上地方政府，而且这里的审批权在省级地方政府。

除此之外使用还必须是低限度的开发利用，不能改变总规中对该土地是国有未利用地的根本定义，这种方式比较特殊，一般也能够作为产城融合的项目和特色小镇项目等规模比较大的一个成片开发的项目补充。

所以这个放在最后，前面所提到的10种土地取得方式中，有9种是定向或者接近定向的方式来获取土地的，值得细细研究。

各种类型的项目虽然复杂，但土地取得的方式还是很多样化的，总之，采用合规的方式来取得土地，还是有很多机会的。

文章来源：牧诗地产圈