吃利润的车位这样处理，提升利润

这篇文章，不言其他的，就讲车位这个难以去化的资产的盘活技巧和非常规套路，提出解决前期拿地测算困难方法。

现在拿地真的是太难了，动辄大体量的自持，无偿移交，搞不好还要冒险当一把地王。要想拿地稍微容易一下，可以避开灼热的一二线城市，去三四线城市拿地，但是车位和商业的去化问题又让人头疼。不少项目的车位，在项目交楼后都几年了，去化还不到三分之一。

好多房企拿地时测算的利润指标，与竣工结算的指标差距很大，其中一大原因就是预估的车位商业等物业去化过于乐观。控成本拉售价，一通严格操作，好不容易赚了5个点的利润，全部砸在商业和车位里面了。商业其实还好，去化慢一点，总是能卖掉的。车位就不一样了，有的项目车位卖不掉，放上个五年一样卖不掉。

今年因为疫情，房企的现金流遭受了更加严峻的考验，很多房企开始动了存量资产的心思。诸如恒大，前阵子在全国狂卖各类商业物业，大家在朋友圈想必已经看到了。

一个项目如果在入住后两年，车位去化还没达到40%，那么这个项目后面的车位基本上就很难卖了。为了回笼资金，房企大概率是要打折或者变相降价卖车位的，一般来讲会做到原来的八折以下，激进的甚至能做到半价销售。在此情形下，也有一部分机智的业主，死活不买车位，就等着开发商降价打折好抄底呢。然而，纯粹的甩卖和降价模式，套路还是太老了。卖不动的部分还是难啃的硬骨头，操作思路必须要有创新才行。

套路一：包销模式。

现在有很多包销公司，专门做难以去化的存量资产的，特别车位。包销公司的合作模式，一种是跟他们签订协议，直接代理销售车位，然后按销售额提取服务费，类似渠道商合作；另一种是签订包干销售协议，直接将车位打包卖给包销公司，包销公司按比例，分节点支付价款。后面这种模式的好处，就是房企能够快速回笼资金，后面的事情就不用怎么管了，但是相对价格会谈得低一些。

包销公司拿到车位后，怎么卖掉呢？一般会采取一些组合套路，比如跟汽车4S店或者维修商家合作，赠送一些产品和服务，以及找专门囤车位的一些大客户合作。

除了找专门的包销公司，车位打包给房企自家的物业公司，也是一种常规操作。

物业公司属于有稳定现金流的企业，通过收取物业费和其他增值服务，账上一般有充足现金。通过将车位包销给物业服务企业，房企收取一定高比例的定金或者预付款，可以快速变相实现销售去化。

套路二：车位捆绑送

具体套路是，在销售部分难以去化的房源时，将车位捆绑在一起。适当提高住宅部分的总价，比如加个1-2万元，即可获赠10-20年车位的使用权。在车位难以卖掉的地方，这种办法还是有很大的市场的，相对于单独卖车位，这种捆绑套路有更大的操作空间，可以附带赠送物业费，购房折扣等方法一起。

车位在这免费使用期限内，实际上是在培养业主的停车习惯，因为产权还在房企手中，到期以后还有出售的权利。这在长期来讲，等业主习惯停车以后，掏腰包买车位的概率，要提高不少。

套路三：车位免费送 

具体做法是，将原来6万元甚至定价更低都卖不掉的车位，价格上升至10万，这10万元，业主需一次性支付给房企。在未来10年，房企分10年，每年固定支付1万元业主，业主可以免费获得一个车位。

有人在想，这是不是让业主占便宜了，房企明显是血亏啊，钱接了还要还，车位还白送。实际上并不是这样的。

房企拿地的钱，都是有用融资的，常规融资渠道能做到6-8%的年化利率，但是更多的非常规融资渠道基本上都是12%以上了，在当下融资再收紧的情况下更是艰难。车位卖不掉，是存货躺在账上的，短则半年，长则两三年都是没有产生任何收益的，这就产生了严重的不合理成本。

大家可以算笔账，10万元年化12%的融资成本（很多房企实际上借的钱比这个贵得多），正常的融资3年，利息支出就是3.6万元，如果再来一笔，利息支出妥妥地超过6万。这六万就是一个车位的售价了，而且6万元业主还不一定买，还要再打折才会买。10万元用十年，如果去融资，成本是远高于6万的。

另外，业主买车位还可以向银行申请贷款的，车位还可以拿去出租，算一下这笔账，很多业主还是乐于接受的。

当然，除此之外，还有很多房企采用买商铺或者车位，返租的做法，例如五年返租50%，也是很容易被接受的。但是返租模式不是什么新鲜的玩法了，而且现在各地政策也有所管控。

以上这些做法，都可以有效改善现金流情况，如果在前期拿地测算时，采用这些新的营销方案，测算结果将会好看得多。

文章来源：投拓江湖